Как сделать карьеру в торговле полезные советы

Менеджер по продажам - одна из самых популярных вакансий на рынке труда. Призывными объявлениями "Требуются менеджеры по продажам, зарплата высокая" пестрят сегодня большинство интернет-сайтов и специализированных журналов по трудоустройству. Кажется, что только ленивому не под силу сделать карьеру в торговле и стать успешным продавцом. А что же представляет собой эта профессия на самом деле?

Объяснить, почему спрос на специалистов по продажам сегодня невероятно высок, довольно просто. Только представьте: почти каждая фирма занимается производством определенных товаров и услуг. Например, гигантский завод собирает автомобили, а небольшой фитнес-клуб позволяет посетителям заниматься спортом, заботиться о здоровье и внешнем виде. Но ведь процесс производства товара и оказания услуг - это лишь один из этапов деятельности компании. И даже самый лучший, высокотехнологичный и полезный для каждого человека продукт останется невостребованным, если не будет грамотно разрекламирован и реализован. Именно для того, чтобы торговля шла на ура, а компания получала максимальную прибыль, и нужны специалисты по продажам - агенты, мерчендайзеры, менеджеры.

На каких позициях и должностях работают специалисты по продажам

Торговый представитель

Что делает: его задача - заключать договоры о поставке мелкооптовых партий товара с магазинами, аптеками, супермаркетами.

Требования: высокая мобильность, активность, умение грамотно вести переговоры и контролировать результат. Многие компании требуют от претендентов на вакансию торгового представителя иметь свою клиентскую базу. У новичка на ее создание уйдет минимум месяца три.

Карьера: у целеустремленного специалиста есть прекрасная возможность в ближайшем будущем стать супервайзером (организация и контроль работы нескольких торговых представителей) или менеджером по продажам.

Мерчендайзер

Что делает: размещает продукцию и рекламные материалы в магазинах и супермаркетах. Проводит дегустации, акции, promo-кампании. Кстати, правильное размещение товара на полках, стендах и манекенах - это целая наука, напрямую влияющая на результат продаж.

Требования: активность, внимательность к деталям, организованность, самоконтроль.

Карьера: мерчендайзер запросто может дорасти до позиции руководителя отдела мерчендайзинга, менеджера по промоушен и рекламным событиям.

Торговый агент

Что делает: как правило, деятельность агентов связана с продажей недвижимости или страховых услуг. То есть товары и услуги продаются не организациям (например, магазинам), а непосредственно людям.

Требования: мобильность, работоспособность, стрессоустойчивость, умение находить общий язык и понимать проблемы разных людей, гибкость, настойчивость.

Карьера: самых пробивных агентов в будущем ждут "тепленькие" позиции менеджера по корпоративным клиентам или руководителя отдела (направления).

Менеджер по оптовым продажам

Что делает: занимается продажей крупных партий товара, например, строительных материалов, металлопроката, зерна, запчастей и т. д.

Требования: хорошее "чувство" рынка, знание основных участников и целевой политики, ассортимента товара и его особенностей в своей сфере, умение не столько находить новых клиентов (их круг обычно известен), сколько устанавливать и поддерживать с ними длительные отношения, умение вести переговоры, просчитывать сделки. Необходимые личные качества - широкий кругозор, заинтересованность, умение формулировать бизнес-предложения.

Карьера: многие менеджеры впоследствии занимают позицию бренд-менеджера или руководителя отдела продаж.

Начальник отдела продаж (руководитель направления, продакт-менеджер)

Что делает: отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отделов маркетинга и рекламы по продвижению товаров на рынок, организует или проводит обучение дилеров по своей группе товаров.

Требования: способность прогнозировать результат, грамотно вести переговоры, наличие аналитических и организаторских способностей.

Карьера: руководители отдела продаж зачастую дорастают до позиции заместителя директора или, если они работают в крупной компании, до одного из топ-менеджеров.

Продавать - значит, работать на себя?

Чаще всего (если ты пока еще не начальник отдела) зарплата специалистов по продажам складывается из небольшого оклада и процентов от совершенных сделок - это основная часть заработка. Так что эта работа явно не для тех, кто привык отсиживать в офисе от звонка до звонка и не сильно-то запариваться на результатах.

Чтобы продавать, нужно хотя бы перед покупателем излучать уверенность в том, что именно этот товар или услуга - самые лучшие и самые качественные. А для этого надо идеально знать весь ассортимент. Занимаешься реализацией алкогольной продукции? Значит, ты просто обязан разбираться во всех марках, вкусах и букетах и уметь объяснить, чем вино, которое продает ваша компания, отличается от продукции, реализуемой конкурентами.

Будь готов к тому, что карьеру в торговом бизнесе придется начинать с самой низкой позиции - торгового агента или торгового представителя. Часто это предполагает не слишком-то сладкую жизнь. Придется много бегать по городу, учиться не принимать отказы клиентов за личную трагедию, разбираться в ворохе разных бумажек и за все это получать копейки.

Многие компании требуют выполнения плана по продажам не только от каждого сотрудника, но еще и от всего отдела. Поэтому сразу же заставляй себя относиться к коллегам как к партнерам, а не как к конкурентам, и привыкай к мысли, что вы делаете одно общее дело. Это предполагает, что к концу месяца, чтобы не лишить премии весь отдел, тебе придется поделиться с отстающими своими блестящими результатами. Поэтому с первых же дней работы не пренебрегай корпоративными тренингами. Они помогут тебе лучше узнать коллектив и почувствовать себя и коллег одной сплоченной командой.

Карьеру лучше делать в сетевой компании. Когда в сети много магазинов, и постоянно открываются новые торговые точки - то туда всегда требуется персонал: продавцы, менеджеры, директора. Легко устроиться на работу, и сразу получаешь массу знаний - т.к. в больших компаниях все процессы прописаны, систематизированы, а новичков обязательно обучают. И расти в сетевой рознице всегда легче.